Financial Times Deutschland, 09. Januar 2003

Willfährigkeit und Widerstand

Robert Levine untersucht in „Die große Verführung“ die Psychologie der Manipulation

Es ist erschreckend und doch gut zu wissen: Die Prinzipien, mit denen Menschen beeinflusst und überredet werden können, gleichen sich für ganz unterschiedliche Bereiche. Ein kluger Lehrer, eine wohlmeinende Mutter, ein guter Freund, ein gewiefter Autoverkäufer, ein Sektenführer; sie alle wenden keine geheimnisvollen esoterischen Methoden der Beeinflussung und Manipulation an. Das Ziel ihrer Bemühungen mag unterschiedlich sein, die Formen gleichen sich in frappanter Weise. Robert Levine, Professor für Psychologie, hat diese Formen in seinem neuen Buch „Die große Verführung“ analysiert.

Dazu prüften Levine und seine Studenten die Strukturen der Tupperware-Parties, ließen sich zu Autoverkäufern ausbilden und nahmen an Verkaufsschulungen teil. Das Fazit: Zu Kauf oder Beitritt verführt werden wir nicht durch Aufdringlichkeit, sondern durch das, was uns ehrlich und sympathisch erscheint. Der Pädagoge oder Verkäufer kann dabei gewisse Regeln berücksichtigen: Die Illusion von Wahlfreiheit schaffen, geringstmöglichen Druck bei einem schrittweisen Vorgehen ausüben, die Grenze der Privat- und Berufssphäre aufweichen („oh, meine Söhne sind im gleichen Alter wir ihre“) und Fragen vermeiden, die mit einem einfachen „Nein“ beantwortet werden können. Die Möglichkeiten der Willenslenkung sind variabel und Levine bemüht sich sehr Ordnung in die Vielzahl der Methoden zu bringen. Ohne Scham benennt er dabei auch immer wieder Situationen, in denen er (kursiv) sich unter Fremdeinfluss für etwas entschieden hat, dessen Nutzen ihm bis dahin (und auch danach noch) nicht klar war. Diese Selbstironie, gepaart mit der gründlichen Durchleuchtung der erfolgreichen Methoden der Lob- und Anpreisung, liest sich durchgehend gut. Werber, geschulte Verkäufer und Freigeister, die mit dem Gedanken spielen demnächst eine Sekte zu gründen, dürften aus dem Buch nicht viel neues lernen, dafür greift Levine zu oft in die Kiste alter Wissenschaftsliteratur. Die komprimierte Form, der lockere Stil und die alltäglichen Beispiele bilden dagegen für den bis dahin unkundigen Leser ein Quell des Vergnügens und der Aufhellung. Zwei Beispiele. Levine stellt folgende zwei Fragen:

„1. Ist die Bevölkerung der Türkei größer als 30 Millionen
2. Wie groß ist Ihrer Schätzung nach die Bevölkerung der Türkei?“

Die Antwort der meisten Menschen auf die zweite Frage wird stark von der Zahl „30 Millionen“ beeinflusst, die eine rein willkürlich gewählte Zahl ist. Das ist ein Beispiel für die „Ankerfalle“, die gerne genutzt wird, um einen hohen Preis niedrig erscheinen zu lassen. Nicht allein das Niveau eines Ankerpunktes kann Gegenstand einer Manipulation sein, bei der Täuschung über die Basisrate benutzt man von vorneherein den falschen Anker. Levine stellt zur Verdeutlichung diese Frage: „Benjamin Harper läßt sich am besten als fügsamer, bescheidener Mensch charakterisieren. Er ist entweder Verkäufer oder Bibliothekar. Was glauben Sie, was er ist?“ Zumeist wird auf das Klischee des Bibliothekars getippt, aber die Anzahl der Verkäufer in den USA und auch Deutschland übertrifft die Anzahl der Bibliothekare um ungefähr hundert zu eins. Selbst wenn das Klischee der Fügsamkeit und Bescheidenheit stimmt, kommen immer noch zehn fügsame Verkäufer auf nur einen fügsamen Bibliothekar. Dass jeder sich selbst für relativ unbeeinflussbar durch Werbung hält, auch das ist normal – dabei können die meisten wohl mehr Biersorten als Baumgattungen aufzählen. Levine führt vor Augen, wo die Schlüsselreize in unterschiedlichen Kulturen liegen und wie Werbung und Anwerbung auf die jeweilige Gesellschaft abgestimmt werden. Bevor aber Ermuntern und Überreden in einem Topf geschmissen werden, stellt Levine klar, dass fast alle soziale Interaktion in einem gewissen Sinne Beeinflussung und damit letztlich manipulativ ist. Es kommt halt auf den Inhalt der Verlockung an, darauf, wofür geschickt geworben wird. Während der erste Teil von der Verführung zum Kauf oder zur Spende handelt, geht es im zweiten Teil um den Schritt von der rein äußerlichen Willfährigkeit zur dauerhaften inneren Akzeptanz einer Botschaft. Anhand der Methoden der „dunklen Seite der Beeinflussung“ durch Sekten wird verständlich, dass nicht nur psychisch labile Personen für eine geistige Vereinnahmung offen sind. Abwehr dagegen und gegen andere ungewollte Manipulation ist möglich und so benennt Levine die Prinzipien, deren Beachtung vor Fallen schützen und das Widerstehen zur Kunst erheben sollen.

Robert Levine: Die große Verführung
Piper 2003
381 S., gebunden
22,90 Euro
ISBN 3492045391